Formation NEGOCIATION

Objectifs de la formation et compétences visées

A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de :

 

  • Comprendre le comportement de son client pour s’y adapter 
  • Faire un diagnostic client grâce au questionnement
  • Argumenter en bénéfice client
  • Répondre aux objections
  • Conclure une vente et mieux négocier

Modalités de suivi et d’exécution de la formation

Quizz et mises en situation

Méthodes pédagogiques, techniques et d'encadrement mobilisées et informations complémentaires

MAITRISER LES REGLES DE LA NEGOCIATION COMMERCIALE 

 

1 - Préparer et anticiper efficacement la négociation commerciale

  • Établir ses objectifs et prévoir des marges de négociation.
  • Préparer la présentation et défendre son prix.
  • Outils pratiques pour préparer ses négociations :
    • tableau des objectifs et des concessions/contreparties.

2 - Démarrer efficacement la négociation

  • Rééquilibrer le rapport de force commercial.
  • Rester sur son terrain : la vente.
  • Argumenter pour retarder l'entrée en négociation.

3 - Obtenir en cours de négociation

  • Oser exiger des contreparties.
  • Valoriser toutes ses concessions.
  • Limiter les exigences du client.

4 - Engager son client vers la conclusion

  • Utiliser les techniques de pré-fermeture.
  • Choisir son mode de conclusion.
  • Préparer l'après négociation.

5 - Bien négocier, même dans les situations difficiles

  • Repérer les tentatives de pièges des clients.
  • Identifier sa capacité à résister en situation de tension.
  • Savoir rester ferme sur ses objectifs, et souple sur la forme.

 

PEDAGOGIE

Alternance de présentiel et distanciel

Création d’équipes : Constitution du blason

EPREUVE : QUI EST QUI : jeu le personnalitateur

EPREUVE : A PRENDRE OU A LAISSER : Quizz sur le métier de commercial

EPREUVE : LE SCHMILBLICK (Questionnement)

EPREUVE : 1 contre 100 (L’écoute)

EPREUVE : LA CIBLE (les motivations d’achat)

EPREUVE : LE JUSTE PRIX (l’argumentation)

EPREUVE : MOTUS (registres de communication)

EPREUVE : LE MAILLON FAIBLE (réponses aux objections)

EPREUVE : QUESTIONS POUR UN CHAMPION (quizz final)

 

Cas Orange

Cas déconnectés Hobbies

Cas métiers

Création d’un « Best Of » des réponses aux objections

Jeux de rôles 

Ateliers en équipes

Débriefing et apports du consultant

Accessibilité Handicap

Coach de Vente Conseil vise à soutenir le développement de l’accessibilité de son offre de formation aux personnes handicapées. Il s’inscrit dans le cadre du Programme Régional d’Accès à la Formation et à la Qualification des Personnes Handicapées (P.R.A.F.Q.P.H.) Loi n° 2014-288 du 5 mars 2014 relative à la formation professionnelle, à l'emploi et à la démocratie sociale

Nous nous engageons à permettre à toutes personnes ayant un handicap temporaire ou permanent à accéder sans discrimination à notre formation.

Un de nos objectifs les plus important est de favoriser l’accès à la formation professionnel aux PSH. Permettant ainsi l’accès à l’emploi et l’épanouissement personnel.

Pour les PSH (personnes en situation de handicap), une prise de contact avec le preneur d'ordres et vous même sera le moment pour identifier et anticiper les difficultés ou les besoins particuliers que vous pourriez avoir et analyser la faisabilité de la formation.

Public visé : Tous collaborateurs

Format : Présentiel

Pré-requis : Aucun

Modalités et délai d'accès : Audit en fonction de la nature du besoin, Echange téléphonique d'analyse des besoins

Modalités d'évaluation : Quizz et mises en situation

Rythme : Temps plein, 1 jour

Niveau de Formation  : D - Autre formation professionnelle

Spécialité : Commerce, vente

Tarif formation HT : 1750,00 €

Durée :  

1.0 jour(s)

7.0 heure(s)

Résumé du programme de formation

  • Négociation

Sessions à venir : 

N'hésitez pas à nous contacter pour en savoir plus sur les prochaines sessions.

Programme de la formation

Négociation

  • Vente Niveau 2 (Négociation)

    Les 4C de la Négociation Commencer haut Consolider Concession et contrepartie Conclusion Le traitement des objections en négociation avec ICVR Les 4 tactiques de concession Ancrage Petit pas Descente rapide Faux pivot Les techniques de présentation du prix Delta plus Reformulation selective négative et positive Investissement Globalisation Minimisation/Maximisation Les 13 règles des acheteurs et comment y faire face - N’approchez jamais un vendeur avec enthousiasme - Demandez toujours l’impossible - N’acceptez jamais une première offre… Débriefing de la formation Mise en place et formalisation du plan d’action Fixation d’objectifs quantitatifs et qualitatifs Feuilles d’évaluation de la formation à chaud

Documents

Statistiques & Indicateurs

Taux de satisfaction
96.0 %
Taux de réussite
100.0 %