Formation DEVELOPPONS VOTRE PERFORMANCE COMMERCIALE 3 jours
Objectifs de la formation et compétences visées
- Mieux se connaitre pour mieux communiquer
- Se perfectionner dans ses méthodes de vente et de négociation
- Gagner en confort et en efficacité
Modalités de suivi et d’exécution de la formation
- Communication
- Questionnement
- Négociation
Méthodes pédagogiques, techniques et d'encadrement mobilisées et informations complémentaires
Création d’équipes : Constitution du blason
EPREUVE QUI EST QUI : Jeu sur la méthode DISC
EPREUVE : A PRENDRE OU A LAISSER : Quizz sur le métier de commercial
EPREUVE : LE SCHMILBLICK (Questionnement)
EPREUVE : 1 contre 100 (L’écoute)
EPREUVE : LA CIBLE (les motivations d’achat)
EPREUVE : LE JUSTE PRIX (l’argumentation)
EPREUVE : MOTUS (registres de communication)
EPREUVE : LE MAILLON FAIBLE (réponses aux objections)
EPREUVE : QUESTIONS POUR UN CHAMPION (quizz final)
Cas déconnectés Hobbies
Cas métiers
Création d’un « Best Of » des réponses aux objections
Jeux de rôles
Ateliers en équipes
Débriefing et apports du consultant
Accessibilité Handicap
Coach de Vente Conseil vise à soutenir le développement de l’accessibilité de son offre de formation aux personnes handicapées. Il s’inscrit dans le cadre du Programme Régional d’Accès à la Formation et à la Qualification des Personnes Handicapées (P.R.A.F.Q.P.H.) Loi n° 2014-288 du 5 mars 2014 relative à la formation professionnelle, à l'emploi et à la démocratie sociale
Nous nous engageons à permettre à toutes personnes ayant un handicap temporaire ou permanent à accéder sans discrimination à notre formation.
Un de nos objectifs les plus important est de favoriser l’accès à la formation professionnel aux PSH. Permettant ainsi l’accès à l’emploi et l’épanouissement personnel.
Pour les PSH (personnes en situation de handicap), une prise de contact avec le preneur d'ordres et vous même sera le moment pour identifier et anticiper les difficultés ou les besoins particuliers que vous pourriez avoir et analyser la faisabilité de la formation.
Public visé : Salariés commerciaux responsable des ventes
Format : Présentiel
Pré-requis : Aucun
Modalités et délai d'accès : Echange téléphonique d'analyse des besoins, Audit en fonction de la nature du besoin
Modalités d'évaluation : Quizz et mises en situation
Rythme : Séquencé, 1 jour
Niveau de Formation : D - Autre formation professionnelle
Tarif formation HT : 5250,00 €
3.0 jour(s)
21.0 heure(s)
Résumé du programme de formation
- DEVELOPPONS VOTRE PERFORMANCE COMMERCIALE
Programme de la formation
DEVELOPPONS VOTRE PERFORMANCE COMMERCIALE
Les 7 étapes de la vente
Concevoir et Contact Se préparer : La méthode SOS (se fixer un objectif SMART pour optimiser son temps) Les techniques d’ouverture d’entretien Connaitre et Comprendre L’écoute active, la prise de note, les différents types de question (ouverte, fermée, alternative, rebond...) et leurs objectifs Savoir rebondir sur les questions du client Reformuler Découverte des motivations du client (SONCAS) grâce aux questions motivationnelles Convaincre Argumenter avec le CPB sur l’auxiliaire MIND7 Traiter les objections (par ex : je vais reflechir…) Maitriser la technique : prendre l’AIR Les registres de communication Conclure et Conserver Les techniques gagnantes pour conclure Les feux verts de la conclusion Savoir laisser une bonne image et Optimiser une relation de qualité Débriefing de la formation Fixation d’objectifs quantitatifs et qualitatifs Feuilles d’évaluation de la formation à chaud
DISC
Présentation des participants Créer une dynamique de groupe et mise en place des équipes Matérialiser ses attentes Comprendre mon comportement ainsi que celui de mes clients afin de m’y adapter et d’optimiser ma communication Le langage des couleurs : Rouge Jaune Vert Bleu Comprendre leurs affinités avec certains et les raisons de leurs rapports difficiles avec d’autres Les composants de la communication Les origines de la méthode Réflexion sur les différents comportements Appréhender les quatre styles de commerciaux selon les quatre couleurs : celui qui est concentré sur son objectif : le rouge celui qui sait créer un climat de convivialité : le jaune celui qui est à l’écoute : le vert celui qui est structuré : le bleu Connaître son style dans ses forces et faiblesses Reconnaître le style de ses clients et adapter sa communication Remise des profils Explications et coaching Débriefing de la formation Fixation d’objectifs quantitatifs et qualitatifs Feuilles d’évaluation de la formation à chaud PEDAGOGIE Création d’équipes : Constitution du blason ATELIER : DEFINIR LES COULEURS EPREUVE QUI EST QUI EPREUVE : LE PERSONNALITATEUR EPREUVE : QUE FAIRE AVEC Ateliers en équipes avec Buzzer et Kahoot Débriefing et apports du consultant
Vente Niveau 2 (Négociation)
Les 4C de la Négociation Commencer haut Consolider Concession et contrepartie Conclusion Le traitement des objections en négociation avec ICVR Les 4 tactiques de concession Ancrage Petit pas Descente rapide Faux pivot Les techniques de présentation du prix Delta plus Reformulation selective négative et positive Investissement Globalisation Minimisation/Maximisation Les 13 règles des acheteurs et comment y faire face - N’approchez jamais un vendeur avec enthousiasme - Demandez toujours l’impossible - N’acceptez jamais une première offre… Débriefing de la formation Mise en place et formalisation du plan d’action Fixation d’objectifs quantitatifs et qualitatifs Feuilles d’évaluation de la formation à chaud